RSS

10 советов гуру: Салон сотовой связи


10 советов гуру: Салон сотовой связи

Сеть «Мобайл Центр» присутствует на рынке мобильной связи уже восьмой год. Владимир Суслов, генеральный директор сети, которая одна из первых стала заниматься дистрибуцией услуг мобильной связи, делится секретами о том, как построить такой бизнес.

Обратите внимание на региональный рынок

Начинающему предпринимателю я бы все-таки не советовал выходить на рынок Москвы. Существуют сильные игроки, которые этот рынок уже поделили. Основных их шесть: «Евросеть», «Связной», «Техмаркет», «Анарион», «Dixis» и мы. Так что здесь, в столице, найти свою нишу очень тяжело. Но рынок России только начинает развиваться, и сам по себе очень интересен и там можно занять вполне достойное место, хотя нужно торопиться, т. к. московские дилеры серьезно взялись за освоение регионов.

Выберите престижное и проходное место для своего салона

Если вы принимаете решение открыть салон, делайте это в таком месте, где проходимость людей не менее 1,5 тысячи человек в час. При этом мы говорим о массовом рынке. Если все-таки выходите на региональный, то главным критерием должно стать «престижное» место, там обязательны удобный подъезд, активная трасса и т. д. Имеет смысл открывать салон в торговых центрах, правда, тут есть своя специфика -не такие уж просторные площади, арендная плата в них очень высока. Соответственно, экономика диктует свои условия, и в результате салон получается небольшим. Тем не менее, открывать такой салон, безусловно, стоит: сегодня покупка и подключение сотового телефона - все равно, что приобретение сопутствующего товара, и поэтому ваш салон будет вполне рентабельным.

Не выкупайте площади в собственность!

Я советую выкупать площади только в том случае, если общая экономическая ситуация весьма и весьма благоприятствует. На мой взгляд, при сегодняшней рентабельности нашего бизнеса это не имеет смысла. У нас есть офисы в собственности, но их меньше, чем арендуемых. В 9б-м, 97-м и даже еще в 98-м мы покупали. Но сейчас это слишком дорого.

Кроме того, не забудьте о такой важной составляющей, как склад. Если у нас салон один, все может храниться и там. Но если вы открываете сразу несколько салонов и планируете в дальнейшем расширяться, задумайтесь о дополнительном помещении для оптового склада, откуда будут завозить оборудование во все ваши точки, к примеру, по утрам.

Обновляйте ассортимент — следите за новинками на рынке связи!

По статистике, мобильник меняют раз в два-три года, ведь он морально устаревает. Мобильный телефон, который только-только появляется на рынке, актуален первый месяц, наступает второй месяц продаж — на него уже пора снижать цену, третий — телефон становится менее актуальным, продажи его сокращаются. Так что через три месяца мы продаем телефон практически по себестоимости, а дальше - какие-то неудачные модели, такие тоже бывают, — реализуем себе в убыток. Но выбрасывать ненужные телефоны нам не приходилось, с телефонами GSM такого не бывает, рано или поздно они находят своего покупателя, возможно, что их придется продавать ниже себестоимости. Вообще, у телефонов сейчас доходность не очень большая.

Если кто-то из потребителей считает, что мы зарабатываем на них очень много - это не так, рентабельность здесь примерно 4-6%. Доход салона состоит из комиссионного вознаграждения, которое выплачивает оператор за привлечение абонентов, плюс маржа, которую мы зарабатываем на продаже телефонов и аксессуаров, на картах предоплаты и обслуживании.

Количество работающего персонала должно быть пропорционально площади, занимаемой вашим салоном связи

Есть три группы салонов. Это большие салоны, с торговой площадью 100-150 кв. метров. Там и проходимость больше, в них работают шесть продавцов, коммерческих представителей, включая руководителя данного подразделения, и два кассира. Всего 8 человек. Есть вторая группа салонов, с площадью 50~60 кв. метров; там четыре продавца и один кассир. И третья - это салоны в торговых центрах, их площадь до 30 кв. метров. Там должно быть максимум четыре продавца, и продавец совмещает обязанности кассира. При подсчете численности людей учитывается, что они будут меняться между собой, то есть будет работать меньше народу одновременно.

В основном, наши сотрудники - люди с высшим образованием, как правило, молодежь до 30 лет. Хотя мы продаем высокотехнологичный продукт, все равно это продавцы, а хорошему продавцу все равно, что продавать, - машину или телефон. Мы предпочитаем учить сами, не брать людей с опытом работы в других сетях. Везде своя корпоративная культура. Кроме того, когда приходит человек, не знакомый с сотовым бизнесом, он как чистый лист, мы рассказываем ему все об этой связи, о телефонах.

Наймите в свой салон охранника

Конечно, проблема воровства при сутствует. Несмотря на то, что мобильники чаще всего стоят за стеклом, «умельцев» все равно хватает. Поэтому наймите охранника. Правда, когда я вижу счет на оплату, мне кажется, что держать охранника неразумно. На мой взгляд, намного эффективней все застраховать.

Однако когда на совещаниях я спрашиваю у руководителей салонов, зачем им эти люди, ведь зачастую они простаивают в безделье, и предлагаю убрать их и зарплату распределить среди продавцов, все в один голос говорят, что этого делать не надо. Все понимают, что от реального нападения или воровства он вряд ли спасет, но уже одним своим видом может отпугнуть уличных хулиганов. Кроме того, есть определенный психологический момент — охранник добавляет солидности и внушительности салону. Но не забывайте, что многое зависит от места, в котором располагается ваш салон. Если у вас небольшой салон в торговом центре, охрана вряд ли вам понадобится — здесь она обычно уже есть.

Тратьте деньги на рекламу эффективно!

Если говорить о способах продвижения по Москве, то есть на массовом рынке, то здесь, в основном, - и все дилеры это понимают, и все так делают, лучший - наружная реклама. Открыли салон, надеемся, что в неплохом месте, и тут же должна появиться «наружка». Человек, идя на работу или с работы, должен видеть, что открылся салон, можно приобрести что-то интересное. Что касается рекламы в печати, здесь необходим взвешенный подход. Мое мнение, что при работе на массовом рынке и той рентабельности, которая сегодня есть, реклама в прессе малоэффективна.

Куда у вас будут уходить деньги?

Внимательно просчитайте начальные и постоянные вложения. Первичные затраты - это, конечно же, на оборудование и склад. Чтобы был более или менее нормальный салон, рассчитывайте на 30~35 тысяч долларов. Сюда входят телефоны и аксессуары. Добавьте вывеску, витрины и их оформление, оснащение салона, столы, компьютеры, - еще тысяч 10-15. Так что вместе с рекламой начальные траты достигнут 50 тысяч долларов.

Теперь посчитаем ежемесячные расходы. Если мы говорим о нормальном салоне (а не о точке в пять метров, где сидит человек с непонятно каким образованием), то нужно ориентироваться на арендную плату от 3 до б тысяч долларов в месяц за все помещение. Конечно, многое зависит от площади салона и места, в котором он расположен. Меньше чем за 3 тысячи сейчас сложно найти что-то приличное. Второе, куда будут уходить деньги, — зарплата персоналу. Это ориентировочно 3~4 тысячи. Кроме этого, реклама и охрана.

Расширяйте дополнительные услуги

Мы отличаемся от многих на рынке, поскольку предлагаем нашему абоненту все услуги, которые он может получить в офисе оператора. К сожалению, ни одному из начинающих предпринимателей это не доступно. Оператор вряд ли даст кому-либо из дилеров доступ к собственному биллингу. Чтобы предоставлять услуги, помимо продажи и подключения, нужно иметь доступ к биллингу оператора. Мы — единственная компания, которая имеет доступ к биллингу, поскольку являемся стопроцентной точкой «Би-Лайна», и поэтому предоставляем дополнительные услуги. До 2001 года это были услуги связи всех мобильных операторов в Москве — Московской Сотовой, МТС, «Би-Лайна». В 2001 году все наши акционеры продали свои акции «Вымпелкому», и мы стали эксклюзивным продавцом услуг «Би-Лайна». Мы не предоставляем услуги его конкурентов. Сейчас у нас 35 салонов, которые располагаются на самых престижных московских трассах, достаточных торговых площадях, в хороших местах, с точки зрения клиента, приезжающего на автомобиле. Работаем на несколько ином рынке, нежели наши конкуренты. Основной наш клиент — тот, что называется «тяжелым абонентом». Он не бедный, ежемесячно платит достаточно большие деньги за услуги связи.

Что касается ремонта оборудования, то, разумеется, начинающий предприниматель должен предлагать его своему клиенту. Но поскольку мы продаем высокотехнологичный продукт, с помощью обычной отвертки ремонт здесь проводить нельзя. Можно, конечно же, на коленке ремонтировать клиенту телефон, но это не хороший сервис и не конкурентное преимущество. Нужно вкладываться в нормальные сервисные центры, а проект недешев. Это дополнительные большие вложения. К примеру, компания «Dixis» упоминала, что вложила в Московский сервисный центр несколько сотен тысяч долларов. В Москве есть нормальные сервисные центры, которые осуществляют гарантийное и послегарантийное обслуживание. Но если вы выходите на региональный рынок, желательно последовательно строить всю систему: вкладываться в сервисные центры, заинтересовывать клиента в обмене — если он купил у вас телефон, а через какое-то время тот морально устаревает, можно дать ему за старый мобильник некую минимальную цену, но при этом продать новый телефон. Подобных услуг можно придумать множество. Правда, в отличие от других мы не занимаемся доставкой мобильных телефонов на дом или в офисы, хотя многие компании предлагают подобную услугу. Мы считаем, что для нас это не рентабельно, хотя на начальном этапе можно предложить подобную услугу.

Помните: без собственного стиля позиционировать себя на рынке невозможно

Если вы начинающий предприниматель и, открыв первый салон, собираетесь на этом остановиться, о брэнде думать вам, конечно же, не надо. Но если планируете расширяться, открывать 10-15 салонов, то над своей маркой надо задуматься сразу. Ведь дилеры сейчас конкурируют не только ценами, но и маркой. К примеру, когда мы говорим о «Dixis», на ум приходят красивые салоны, в престижных местах, с белым дорогим оборудованием. Они так себя позиционируют. Или «Евросеть» - небольшие салоны павильонного типа, расположенные, в основном, около метро, с очень низкими ценами. Так что брэнд нужен, без собственного стиля позиционировать себя на рынке невозможно.

Источник: Бизнес-журнал №12, 2003

Понравилась статья?

Рекомендовать друзьям
Добавить в закладки
10 советов гуру: Салон сотовой связи
Оставить комментарий

Заполните поля, отмеченные звёздочкой (*)

*

*


Внимание! Все комментарии модерируются

*